Prospection et business development

Une formation avancée sur la plus fondamentale des compétences commerciales

La prospection, souvent assimilée au développement commercial, est probablement la plus fondamentale de toutes les compétences commerciales. Pourtant, elle est trop fréquemment considérée comme acquise. La quantité et la qualité des opportunités dans votre portefeuille d’affaires, vos résultats sont en grande partie déterminés par votre efficacité à identifier et vous créer de nouvelles opportunités de ventes aussi bien chez de nouveaux clients que chez des clients existants.

Ce que vous apprenez

À l’issue de la formation, les participants sauront :

• Établir un plan de développement commercial à 90 jours incluant un plan d'action mensuel conçu pour atteindre et mesurer des objectifs spécifiques
• Mener une investigation approfondie sur les comptes cibles et préparer une approche efficace qui s’articule autour de la valeur business que votre produit ou service peut délivrer
• Identifier les caractéristiques de ceux à qui vos solutions profiteraient très probablement le plus et qui les achèteraient, pour définir ainsi un Profil du Client Idéal
• Employer des techniques éprouvées et efficaces pour votre communication écrite comme orale qui vous distingue du vendeur lambda
• Utiliser les multiples moyens de communication disponibles pour entrer en relation avec une variété de personnes clés dans l'organisation du client potentiel
• Créer et poser des questions diagnostic pour éveiller l'intérêt du client potentiel et lui révéler les opportunités d’un impact positif
• Proposer et obtenir un accord du client potentiel sur la prochaine étape logique, comme par exemple une réunion en face à face avec lui
• Faire un suivi de l’activité de développement commercial et des résultats obtenus afin d’obtenir un benchmark et déterminer les meilleurs axes de progression

Stratégies et techniques de négociation

Apprenez à obtenir le meilleur accord tout en satisfaisant toujours le client

Contrairement à une perception commune, le closing et la négociation ne sont pas des actes isolés qui surviennent seulement à la fin d'un cycle de ventes. L’un et l’autre sont utilisés à l’occasion de pratiquement chaque appel téléphonique et lors de chaque réunion avec un client potentiel. Ce programme est conçu pour aider les commerciaux et les directeurs commerciaux, ou toute personne dans une position orientée vers le client, à apprendre à traiter efficacement les interrogations de clients, surmonter leurs objections, à pratiquer le closing sans être « pushy » et à appliquer des stratégies et tactiques de négociation éprouvées quand c’est nécessaire.

Le marché d'aujourd'hui ne laisse guère de place à la timidité. Les commerciaux et les directeurs commerciaux doivent être préparés à la dure réalité d’une concurrence féroce et à des pratiques d’achat agressives, souvent prédatrices. Ce tout nouveau programme a été créé pour relever ces défis complexes et s’adresse à des univers aussi variés que celui "discret" des transactions du capital investment, ou que celui de l'environnement de ventes «  à la chaine » de ceux qui négocient des contrats annuels ou pluriannuels sur des produits et/ou des services livrés au fil du temps.

Ce que vous apprenez

À l’issue de la formation, les participants sauront :

• Bâtir une Stratégie de Croissance pour chaque compte client important pour que vous "jouiez gagnant" de façon cohérente et présentiez de nouvelles idées en vue de maximiser vos profits et ceux de vos clients (partenaires commerciaux)
• Établir des stratégies de négociation principale et secondaire ainsi que les trois meilleures tactiques pour chacune
• Développer des outils et process qui repertorient les demandes et compromis/concessions déjà faites, de même que comment transformer chaque demande client en une occasion pour obtenir une contrepartie
• Établir les paramètres qui détaillent ce qui est négociable et ce qui n'est pas
• Aider l’acheteur ( en utilisant un business case ou une projection du retour-sur-investissement) à reconnaitre les bénéfices, afin qu’il valide la valeur qu’il recevra pour le prix demandé
• Établir une différenciation compétitive efficace basée sur ce qui compte pour l’acheteur
• Utiliser le Processus de Négociation Sales Excellence afin d’identifier et faire face aux objections, trouver un accord bénéfique aux deux parties, et amener l’affaire à son terme
• Apprendre à minimiser l’érosion des prix et préserver la rentabilité en employant des techniques de négociation comme « le donnant-donnant », « la contre-offre », et « la résolution hypothétique »
• Assimiler et appliquer les 10 Règles d’une Négociation Efficace pour vous placer en position gagnante tout en affichant un prix fort
• Pratiquer les 10 Techniques de Négociation les plus efficaces

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