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Sales Excellence International

darewin & partners est le distributeur exclusif en France de la méthode Sales Excellence.

Accroître l’efficacité commerciale des personnes en charge de vendre les produits et services de votre société

Méthode Sales Excellence
  • Le cœur de la méthode Sales Excellence
  • Prospection et business development
  • Stratégies et techniques de négociation

Sur les produits et services qu’elles vendent, les équipes sont souvent très bien formées.
La plupart des directeurs commerciaux reconnaissent en revanche que des progrès significatifs sont réalisables en matière de gestion commerciale, qu’il s’agisse de planification et de préparation de l’activité commerciale, de ciblage, de préparation et de suivi des entretiens clients, de gestion de la relation avec un compte client …

darewin formation propose un ensemble de formations :

L’offre se compose de programmes d’entraînement à la vente dont plusieurs sont issus de la Méthode Sales Excellence


  • Le cœur de la méthode Sales Excellence

    La boite à outil indispensable des forces commerciales performantes

    Ce programme, actualisé et enrichi en 2012, constitue la base de nos programmes de formation aux techniques de ventes. Il est conçu pour fournir un vocabulaire commun, un ensemble de processus, et des outils que les équipes de vente peuvent utiliser pour augmenter considérablement leur productivité et leurs résultats.

    La philosophie et les concepts présentés ici sont basés sur le livre à succès « Think like your customer » (McGraw-Hill 2005) écrit par le fondateur de Sales Excellence, Bill Stinnett. C’est le point de départ idéal pour la mise en œuvre de l'approche Sales Excellence.

    darewin & partners à travers la marque est le partenaire exclusif de Sales Excellence en France.


    Ce que vous apprenez

    À l’issue de la formation, les participants sauront :

    • Comprendre, mesurer et gérer les quatre facteurs majeurs qui déterminent leurs résultats de ventes
    • Identifier les étapes et intervenants impliqués dans le processus d'achat d'un client
    • Créer un Plan de résultat Client pour aider le client à gérer et progresser dans son propre processus de vente
    • Établir des relations avec les influenceurs et décideurs. Comprendre ce qui compte pour eux et ce qui guide leur décisions
    • Utiliser un processus de qualification par critères basé sur les dix facteurs de « pourquoi les clients achètent-ils ? »
    • Gérer de façon optimale chaque opportunité du portefeuille pour conclure dans les temps et assurer l'atteinte de leurs objectifs de ventes
    • Prévenir et gérer les objections
  • Prospection et business development

    Une formation avancée sur la plus fondamentale des compétences commerciales

    La prospection, souvent assimilée au développement commercial, est probablement la plus fondamentale de toutes les compétences commerciales. Pourtant, elle est trop fréquemment considérée comme acquise. La quantité et la qualité des opportunités dans votre portefeuille d’affaires, vos résultats sont en grande partie déterminés par votre efficacité à identifier et vous créer de nouvelles opportunités de ventes aussi bien chez de nouveaux clients que chez des clients existants.


    Ce que vous apprenez

    À l’issue de la formation, les participants sauront :

    • Établir un plan de développement commercial à 90 jours incluant un plan d'action mensuel conçu pour atteindre et mesurer des objectifs spécifiques
    • Mener une investigation approfondie sur les comptes cibles et préparer une approche efficace qui s’articule autour de la valeur business que votre produit ou service peut délivrer
    • Identifier les caractéristiques de ceux à qui vos solutions profiteraient très probablement le plus et qui les achèteraient, pour définir ainsi un Profil du Client Idéal
    • Employer des techniques éprouvées et efficaces pour votre communication écrite comme orale qui vous distingue du vendeur lambda
    • Utiliser les multiples moyens de communication disponibles pour entrer en relation avec une variété de personnes clés dans l'organisation du client potentiel
    • Créer et poser des questions diagnostic pour éveiller l'intérêt du client potentiel et lui révéler les opportunités d’un impact positif
    • Proposer et obtenir un accord du client potentiel sur la prochaine étape logique, comme par exemple une réunion en face à face avec lui
    • Faire un suivi de l’activité de développement commercial et des résultats obtenus afin d’obtenir un benchmark et déterminer les meilleurs axes de progression
  • Stratégies et techniques de négociation

    Apprenez à obtenir le meilleur accord tout en satisfaisant toujours le client

    Contrairement à une perception commune, le closing et la négociation ne sont pas des actes isolés qui surviennent seulement à la fin d'un cycle de ventes. L’un et l’autre sont utilisés à l’occasion de pratiquement chaque appel téléphonique et lors de chaque réunion avec un client potentiel. Ce programme est conçu pour aider les commerciaux et les directeurs commerciaux, ou toute personne dans une position orientée vers le client, à apprendre à traiter efficacement les interrogations de clients, surmonter leurs objections, à pratiquer le closing sans être « pushy » et à appliquer des stratégies et tactiques de négociation éprouvées quand c’est nécessaire.

    Le marché d'aujourd'hui ne laisse guère de place à la timidité. Les commerciaux et les directeurs commerciaux doivent être préparés à la dure réalité d’une concurrence féroce et à des pratiques d’achat agressives, souvent prédatrices. Ce tout nouveau programme a été créé pour relever ces défis complexes et s’adresse à des univers aussi variés que celui "discret" des transactions du capital investment, ou que celui de l'environnement de ventes «  à la chaine » de ceux qui négocient des contrats annuels ou pluriannuels sur des produits et/ou des services livrés au fil du temps.


    Ce que vous apprenez

    À l’issue de la formation, les participants sauront :

    • Bâtir une Stratégie de Croissance pour chaque compte client important pour que vous "jouiez gagnant" de façon cohérente et présentiez de nouvelles idées en vue de maximiser vos profits et ceux de vos clients (partenaires commerciaux)
    • Établir des stratégies de négociation principale et secondaire ainsi que les trois meilleures tactiques pour chacune
    • Développer des outils et process qui repertorient les demandes et compromis/concessions déjà faites, de même que comment transformer chaque demande client en une occasion pour obtenir une contrepartie
    • Établir les paramètres qui détaillent ce qui est négociable et ce qui n'est pas
    • Aider l’acheteur ( en utilisant un business case ou une projection du retour-sur-investissement) à reconnaitre les bénéfices, afin qu’il valide la valeur qu’il recevra pour le prix demandé
    • Établir une différenciation compétitive efficace basée sur ce qui compte pour l’acheteur
    • Utiliser le Processus de Négociation Sales Excellence afin d’identifier et faire face aux objections, trouver un accord bénéfique aux deux parties, et amener l’affaire à son terme
    • Apprendre à minimiser l’érosion des prix et préserver la rentabilité en employant des techniques de négociation comme « le donnant-donnant », « la contre-offre », et « la résolution hypothétique »
    • Assimiler et appliquer les 10 Règles d’une Négociation Efficace pour vous placer en position gagnante tout en affichant un prix fort
    • Pratiquer les 10 Techniques de Négociation les plus efficaces
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